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平均10元获客成本，营收增长率1880%
伴?官方材料显示:“伴鱼用产品矩阵实现在线欧美外教一对一获客成本近乎为零，实现累计用户超4000万，付费用户超200万。”
当然，“近乎为零”的获客成本依然还是有成本的。至于10元的获客成本是如何计算出来的? 伴鱼市场部负责人翟磊解释道：“伴鱼获客成本一直比较低是因为有伴鱼绘本这个自有流量池，10元左右的获客成本是整体平均下来的。整体的推广理论上有付费成本，中间有自然流量，可能还有一些转介绍等，再加上伴鱼在投放上一直坚持关注整体ROI（投资回报率）的正向发展，全平摊下来之后，所以伴鱼的获客成本平均下来最近几年一直保持在10元上下。”
当前，在线教育行业各种品牌大战、营销大战、广告大战此起彼伏。确实，其间几乎看不到伴鱼的身影。但是，没有加入各种大战的战团，并不意味着伴鱼“钱紧”。相反，今年8月、9 月，伴鱼相继完成两轮融资，金额分别达到1.2亿美元和数千万美元。
“不差钱”却没有大把“烧钱”，是因为伴鱼不必为获客而去聘请明星代言、抢占站牌广告、冠名综艺节目，因为有“为有源头活水来”……今年10月，伴?以1880%的营收增长率入选德勤 “2020海淀高科技高成长10强”榜单，远高于去年的1340%。
其实，在线教育行业对伴鱼的用户池早已耳熟能详。从三四年前进入在线少儿英语领域，伴鱼就一直通过伴鱼绘本，以及AI课程、小程序、H5分享页面持续打造自己的用户池，不断通过用户池的裂变创造更低的获客成本。
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流量价格年涨三成，自然流量每天过万
尽管各家在线教育企业都期望打造自己的用户池，但伴鱼模式缘何却没有能够被竞相仿效。这实质上与在线教育企业对于“价值”的理解有关。
伴鱼创始人兼CEO黄河认为，伴鱼快速增长的原因，主要是三个方面的能力，即产品能力、系统能力和团队能力。其中，产品能力又体现为用户价值和企业价值两个方面。
“用户价值是指用户能够感受到的、享受到的产品服务。而企业价值则是企业通过提供这些产品服务获得利润收益，并且能够持续不断地进行产品迭代。”黄河指出，“如果产品能力只体现在用户价值，对企业而言是很难长期发展的。比如:大规模的补贴虽然对用户非常有价值，但有可能导致企业很难长期持续发展，甚至难以打造真正的核心的竞争力。如果企业只关注企业价值而忽视用户价值很小，就会出现‘割韭菜’，企业同样很难以长期发展。因此，产品能力应该既包括用户价值，也包括企业价值。”现在，在线教育市场竞争硝烟弥漫、如火如荼。然而，凭借对于产品能力有着的独到的理解，以及不断强化的产品能力，伴鱼并没有一味地去抢流量，而是在自有流量池的基础上，形成了绘本、欧美外教1对1、AI课等产品矩阵。
当然，这不意味着伴鱼不做市场推广、营销活动。翟磊表示，伴鱼在对伴鱼绘本进行推广的时候，倾向于需求的用户，而不会盲目推广，更不会跟着市场竞价流量高低调整价格。同时，伴鱼绘本自身的增长，也抵消了流量价格的增长。比如：虽说行业的流量价格基于竞价系统每年上涨20%至30%，自有流量也会跟着上涨。但是，得益于整体的品牌性、口碑传播以及转介绍，伴鱼绘本每天的自然流量也从几百上千上升到了过万或者几万。所以，伴鱼的获客成本始终稳定在10元左右。
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延长用户价值周期，竞争来自理解未来
目前，伴鱼正在紧锣密鼓地实施扩科战略，计划在明年同步推出数学、语文学科。事实上，如此做法也是伴鱼产品能力以及确保低获客成本的进一步体现。
“伴鱼之所以打造了一个产品矩阵，是因为教育本身是一个长用户周期的业务，从启蒙阶段开始，到小学、初中、高中，甚至到大学，整个用户生存时?命周期非常长。”黄河表示，“打造产品矩阵，除了满足长用户周期外，还有一个就是宽度，因而通过扩科可以打造一个最广泛更长的 LTV(用户的生命周期价值)。可以说，从CAC(客户获取成本)到LTV形成了伴鱼独特的、有竞争力的产品能力。”
自从2013年“中国在线教育元年”以来，在线教育领域就有“懂教育的不懂互联网”“懂互联网的不懂教育”的论断。于是，业界也就有了到底是“互联网+教育”还是“教育+互联网”的争执。不过，对于互联网、教育孰先孰后的问题，黄河并没有太在意。在他眼里，互联网和教育谁放在前面都不是不关键，因为两者应该是乘的关系。互联网的特点体现在产品、系统、数据、流量等方面，而教育的特点更侧重服务、教研、课程等方面。如果两者中有一方是短板，那么，乘下来的损耗是很大的。所以，伴鱼从来都是互联网教育公司，必须将教育、互联网两件事情同时做好，缺一不可。
随着在线教育的推广、普及，在线教育市场竞争也将日趋激烈。伴鱼面对的竞争对手也将越来越多。对此，黄河有着自己的理解:“真正的竞争是来自于你对未来的理解。如果你看到的未来和别人不一样，那么通往未来的道路也会完全不一样。所以，伴鱼看到的未来，不只是一对一，不只是AI课，不只是大班，不只是小班，也不只是数学、英语、语文。我们看到的未来就是通过不断地优化我们的产品能力、系统能力和组织能力，最终实现让学生学习更有效，让团队的工作更有效。”
