云端峰会周 | 市场大爆发！如何抓住企业服务领域的新机遇？_启明创投

 

2020年11月18-20日，以“韧则行远”为主题的2020启明创投第十二届CEO云端峰会周如约而至。

 

一场突如其来的新冠疫情，重新定义了世界格局、全球经济、时代与创新。改变渗透到经济、社会与人类生活的方方面面。今年，启明创投将持续十一年的启明创投CEO峰会，从线下移至线上，也将原来的半天时间，扩展为三个半天，特别增加了CEO工作坊，专题研讨CEO们关心的股权激励、红筹架构、境内外上市等话题；在TMT论坛和医疗健康论坛里，启明创投邀请投资企业CEO们，及业界大咖，针对大家普遍感兴趣的企业服务、半导体、新品牌及新冠疫苗、创新药、基因治疗、科技战疫等议题展开讨论。 启明创投希望为CEO们提供一个充分交流探讨的机会与平台，共同见证技术与创新的先锋力量，探讨在巨大的变局面前TMT和医疗健康领域面临的机会与挑战，同时对未来的方向与趋势进行展望。 11月19日，2020启明创投第十二届CEO云端峰会周第二天的TMT论坛上，即构科技创始人兼首席执行官林友尧、酷学院首席执行官华俊武、探迹科技创始人兼首席执行官黎展、喔趣科技创始人兼首席执行官储峰在CEO圆桌环节，就《市场大爆发！如何抓住企业服务领域的新机遇？》这一主题，围绕企服市场的春天是否来临、可以持续多久、SaaS付费模式是否跑通、与进入赛道的巨头如何竞合等行业热点话题展开圆桌对话。启明创投合伙人叶冠泰主持。 以下是CEO圆桌环节的现场实录，有编辑和删节。 01/企业服务市场大爆发了吗？叶冠泰：今年的企业服务市场是不是真的在爆发，你觉得它的增长在未来5年、10年是可持续的吗？储峰：我从事的是HR的信息化，这个市场出现了一个非常明显的先抑后扬。在上半年疫情影响非常严重的时候，很多企业没有办法顺利开工，所以它不会去采购HR软件，也不会去采购灵活用工的服务。下半年国内的疫情控制住之后，我们发现企业的采购需求呈现了爆炸性增长，跟上半年相比是天壤之别，可能是上半年几十倍的增长速度，跟去年同期比也有非常明显的增长。我们总结可能基于两点原因：第一是长期原因。中国的人力成本从2010年之后开始上涨、2015年之后明显上涨，我们认为到2020年超过了很多企业的心理界限，企业老板已经明显感觉到成本跟过去不一样了。所以他需要去采购软件，做信息化管理，需要用灵活用工来改善用工结构。我认为第一个是长期的影响，2020年也到了一个转折点了。第二是疫情其实对中国的企业主有了一个非常深刻的市场教育，让他们意识到管理方式不能过于传统和僵硬，必须有足够的数字化能力来应对未来有可能持续的、不定时发生的疫情，或者其他影响，疫情带来的市场教育也催生了长期积累的变化在这个时间点的爆发。从这个角度看待2020年下半年人力资源的数字化领域，我们认为是迎来了爆发的，而且这个爆发应当只是一个开始。2021年、2022年往后，我们认为这种爆发是非常具有持续性的。对于我们来说，希望在自己的产品能力更强、服务体系更完善的情况下，有更强的能力去在这个市场爆发的过程中获得更多的客户订单，同时也让自己的位置变得更好。黎展：我们认为今年整个企业服务市场确实是被点燃了。因为疫情，很多企业真正意识到自己也需要进行一些数字化的转型，才能去面对这么大的挑战。过去中国企业的管理都是比较粗犷的，很多管理我们认为都是靠人。在过去没有危机的情况下，企业都觉得还能生存，但今年的疫情让大家意识到，如果不提升自己整个内部管理的水平、没有去借助数字化工具，也许有一天就熬不过这个危机了。危机能真的让很多中国企业组真正意识到，在数字化转型过程中，到底能用哪些线上化管理工具帮到自己。所以我们认为，今年确实能让用户对SaaS有一个比较深的认知。在未来10年中，全球来看，增长会不会只是说可能一年两年，后面就会解缓。全球的话离我们比较远，我们看中国。中国未来10年还会有一个更强的增长，甚至可以说再过4、5年可能会比今年增长得更猛。因为当这些企业慢慢用上云、钉钉、企业微信以及SaaS数字化工具之后，他们能感觉到公司的管理水平和效率在提，摆脱这种工具就很难了，这些都会通过口碑传播出去。所以未来整个中国的SaaS数字化增长工具，还是能够持续增长的。探迹目前所处的销售SaaS赛道今年确实迎来了一波小爆发。核心原因是在疫情影响下，线下获客渠道比较简单，公司就会更多地看线上的顾客。像探迹这样的公司刚好可以帮助他们到线上去进行主动拓客。所以我们也帮助了非常多的企业在疫情下实现了业绩的逆势增长吧。而在未来，中国每天都新增1.5万家企业，意味着我们有非常大的存量用户，获取客户其实是永远是这些TO B公司的需求。在我看来，被动获客必定流量是有限的，在互联网我们往往发现很多TO B的公司也非常需要主动获客，这里面就存在一个长期、持续的数据需求。目前就我们这些SaaS公司来看，用户量是都不算大。中国有3000多万家企业，就是我们整个用户的池子，能去实现的价值还是非常大的。所以我认为未来10年、20年甚至50年，中国市场都是可期的，因为中国现在类似美国20年前的软件化或者SaaS化水平，还是会有几十年的黄金时期，就在我们这个领域。华俊武：今年如果要定义一下，我认为算是一个小高潮。为什么？因为目前中国的企业服务市场，千亿级甚至万亿级的公司非常少，但中国每一年企业培训市场的市场规模都超过千亿。企业数字化学习领域所有的厂商，包括各种做定制的、各种可能没有听过的，加起来都不超过10个亿，这说明整个行业才刚刚开始萌芽。另外是不是可以继续，我认为有三个核心要素：第一就是我们这样的服务是不是真的解决了客户的痛点和需求。我举个例子，比如说在疫情期间，我们有一家客户在疫情期间购买了酷学院，这套平台覆盖了他们公司3000多名员工。购买之后，他们培训的差旅费降低了大概200多万元，60%的传统线下培训班移到了线上。而且最重要的是，客户的强调是由工作日搬成了零碎化的这种碎片化的时间，不再占用工作时间了。原来他们出了很多的课，基本上都没有办法进行很好的覆盖，现在课程的覆盖率可以达到100%。他们业务负责人反馈，一线导购和销售体系里的员工由原来的上岗7天能开单，到现在可以实现到3天开单。所以整个业务的效率，和业务对整个营销和增长带来的帮助，其实是非常明显的，我认为需求是有效地解决了。第二就是，是否便捷地解决了客户的需求。因为好的产品一定是需要很方便地提供给用户。现在有了像钉钉、企业微信这样的平台，而且几乎所有的OA 厂家都有了开放的能力，在这个基础之上像我们这样的平台性产品和企业办公套件就可以通过OA平台快速进行企业的复制。像我们的客户，基本上可以做到1分钟部署一个应用、2分钟发起一个培训学习、10分钟之内所有的员工都可以参与到学习里面。所以我觉得这种方式对于整个用户效益的提升是有很大帮助的。第三就是，是否具备规模化复制的效应。因为解决了便捷的问题，再加上移动办公时代由消费互联网转型到产业互联网，我们发现在今年有像启明这样非常优秀的一线资本在加大力度去投入到企业扶持。那我们所能感受到的是在资本助力之后，未来5到10年之内，一定是一个非常好的发展状态。所以对于未来我认为是非常可期，而且增长的效应会比现在好很多。林友尧：作为从业者，我们的思考是这样的：相对欧美市场来说，我们可以发展的空间会非常大，中国的企业服务市场可能会进入第四个阶段了。以前可能是靠人为主的服务，它也有企业服务的市场，我们从技术行业或者从互联网的角度去看，第一个环节是大家试图用技术去解决人员操作中可能重复的一些东西。可能是工具化的使用，那就在使用互联网和软件的时候，从原来的管理环节或者一些业务环境里就介入，这是第一个阶段。第二个阶段，可能大家会讲究人，既然用你了，那我要降本、要生效，这个时候可能是从人力成一个持续提升的角度去看。第三个阶段可能是移动互联网时代到来后，因为它的便利性和办公方式、协同协作的方式不同，会带来进一步的刺激。我觉得现在进入了第四个阶段，不是说这项技术或者这个软件本身怎么去赋能给你，或者你怎么使用的问题，而是说面向企业我该如何去服务你。对于互联网的云服务来说，它就是一个服务行业，应该介入到你的行业本身去，才能够实现所谓的赋能和协同发展。所以讲究的就不仅仅是降本生效，而应该是一个效益或者产能的提升。我们这个行业是一个创造价值的过程，如果仅仅只是说对标到我用软件和技术去帮你截止能力这个事情来说，我觉得中国走过了漫长的、十几年的企业服务市场发展阶段，其实走得蛮艰难的。所以我觉得无论现在讲的是消费互联网还是产业互联网，要介入到产业和行业里面去，应该讲究的是我们的服务如何协同发展，如何提升效率和产能。从这个角度来讲，我们认为现在还处于探索阶段，没有到一个靠技术就直接卖给你的阶段，而是寻求说我如何去跟你合作、怎么去了解学习你的行业，同时我们一起来确立、建设一套解决方案，所以还没有到所谓的爆发阶段。未来10年，如果我们能找到线上差异化、创造出线上的价值，那是会爆发的，而且是可以持续的。不止10年，它可能是几十年、上百年都有可能，因为这是一个粘性的、双循环的系统和体系。具体一点讲，比如在线教育，如果在线教育仅仅只是把线下的教育搬到了线上，我觉得无论是在大家的体感还是思维上都非常难产生对效果的认同。但是如果我们把线上本来应该具备的效果呈现出来、产生差异化，那么线上教育的发展一定会很好。在线下，我可以面对面表扬你、立即反馈、去了解你的状态进行同步，但其实他能够在现场做的，无论语言还是道具上其实都是非常有限的。而在线上、屏幕上、互联网的软件技术上，它可以有很多渲染出来的效果。只有这个产品好了，我们创造出价值了，行业和我们自己才会发展。所以我觉得企业服务市场的爆发，一定是随着我们的行业、产业本身在线上使用的爆发而来，未来10年或者是几十年一定有这样的一个时代。而且现在给大家一个机会，就是原来可能大家会觉得做软件、做技术很容易被盗版和忽视，或者一些其他的因素。现在用云服务的方式，对销售体系也好、服务方式也好都是非常紧密的一个连动。所以我觉得这是我们的机会，未来十年一定是会持续去发展，而且会迎来爆发。 02/SaaS的付费模式在中国跑通了吗？叶冠泰：SaaS这种商业模式在国外已经如火如荼很多年了，请喔趣跟探迹的两位老总稍微聊一下，你们觉得SaaS这种按年付费的订阅，在中国算是跑通了吗？你们怎么通过服务跟数据的驱动决策，来推动SaaS收费的策略？储峰：从喔趣的角度来看，我们认为HR的信息化产品在某些行业内已经培养出了这种按照订阅购买的习惯了，我们目前在中国的零售、餐饮这些行业里面发现了这样的迹象。我们认为第一个原因是在中国的零售和餐饮，其实是在最近5到10年发展起来的。这些企业的经营者或者创始人更年轻，他诞生或者是成长于互联网的环境里，对新的事物的接受会更加敏锐一些。第二个原因是，我们也看到过去几年包括BAT在内，在生活服务领域其实做了大量投入教育工作，不管是从收银付款端，还是从点菜或者是外送端，这些行业是重点被教育和普及的，也养成了这些企业对云服务和互联网服务的接受程度。从我们今年的数据看得出来，在所有订单里，80%的客户选择了SaaS云部署的方式，选择了按年付费的方法。背后的原因我觉得除了刚才讲的市场教育和行业普及之外，也有客户对于安全性信任的增加。过去可能客户不会特别相信公有云的安全性，但这几年整个社会都在教育这件事情，所以客户对云安全性的增加其实有明显的提升。第二，我们自身云产品的稳定性也在加强。因为云产品在诞生的早期阶段，它的稳定性是比不上本地部署软件的。但是随着客户数量的增加，产品会持续打磨，当产品有了一个持续稳定的状态、能够给客户提供一个良好体验的时候，客户会接受这个云的产品。第三是性价比，因为云产品不是要做部署，同时是按年付费的，它跟过去传统的本地部署软件相比有非常明显的性价比优势。因为这几点，我们是感觉到在几个核心行业里面，客户接受SaaS和公有云订阅付费方式的程度在非常明显的增加，应当说环境和土壤是越来越成熟的。黎展：我认为在中国SaaS按照年订阅模式其实在某些领域算是跑通了，但不是针对所有的SaaS。首先我觉得说跑通了一些SaaS，比如说像说人力SaaS、销售SaaS、包括关于教育的SaaS，因为这些SaaS相对于传统软件的模式首先是费用比较低，而且客户也觉得这样更能得到在服务、产品上的价值保障，未来用户也会更青睐这种模式，因为毕竟用传统的软件一次性还是比较贵的。但根据我们的观察，还是蛮多领域的SaaS是没有跑通的。这里面有几个问题，因为有些SaaS可能确实，就是刚才储总讲的，针对国企和一些政府软件，这些企业可能关注点还是在安全上，对价格的敏感度没那么高。这里面其实还有一个比较大的维度，就是SaaS的整个功能实现能否完全标准化。我们看到蛮多SaaS需要一些定制化开发，这种SaaS未来也会比较难跑通。所以说按年订阅的模式，有些SaaS是没跑通的。反观我们探迹是怎样做收费策略的，首先我们完全按年收费，因为我们是帮助销售团队去解决销售人员人效提升跟业绩提升的问题。首先会看他们有多少个销售人员，按照账户以及看他们需要用到多少功能以及多少搜索线索，实现了完全按需订阅的收费方式。我们是想通过这种收费模式来逼迫我们的业务人员去更好地服务前端的客户。所以我们是通过价格策略，反向导出了整个业务的运营体系，让他们能够更加注重用户端，无论是产品的实现，还是说在很多价值上的实现。第三方面，探迹非常注重在数据报告、数据运营、在线运营上的方法。因为SaaS的一个好处在于，我们会实时监控这些企业每天的使用情况，每天都有相应的报告给到业务人员和前端客户，让他们看到用SaaS每天的活跃度怎么样，用了这些产品之后所带来的价格感知到底是在哪些方面，让用户知道用了这个产品到底能实现什么。我们会把整个用户的使用情况也在线化，帮助业务人员以后更好地去跟用户说，我们这是SaaS的模式，除了服务好，还能让你每天能用得更好，以此去说服用户接受这个模式。这是我们探迹在SaaS收费模式上的一些思考。叶冠泰：实时视频的技术和未来的方向，尤其在个别领域里面是不是会有更多的使用习惯？华俊武：视频技术对酷学院而言是非常重要的，因为酷学院平台里面存储着大量的视频资料，而且每天源源不断、每个月大概有十多万个客户上传视频。正是因为有了视频存储、通讯和播放基础设施能力的成熟，才让酷学院可以以高性价比的产品和服务，去为更多的企业提供SaaS形态的产品。过去视频主要是在存储方面，从未来的角度而言，今年最大的结果是5G基础的成熟，视频接下来会有一个更大趋势的发展。我认为，视频在原有的过程当中，更多的可能只是被应用于立体化的展示，就是我们通过视频来表达一个内容会更丰富，色彩会更宽一些。从整个未来的角度而言，其实我看到的未来视频的技术，更多的可能在未来的过程当中是交互形态，那么它不仅仅是一个被应用和展示的能力，更多的它可以把视频作为数据抓取和采集的一种多元化丰富的媒体数据。对于视频的解读和信息的获取更为立体化，所以其实未来视频的能力，我们相信在各个行业里面的应用会更为创新。比如说像我们自己，其实最近就在跟交大的人工智能实验室和达摩院在做一些视频领域的创新。比如说我们酷学院叫AI知识图谱，AI知识图谱的能力是什么样的？就是原来可能看一个课程需要一个小时，但是我们进来之不知道这个视频它到底里面讲的重点是什么、里面的核心要素是什么、也不知道这个视频里面主要的内容是什么，但是我们应用了视频的这种AI的解读和标签化的这种能力，应用的算法的能力之后，可以把一个视频从非结构化的媒体资源到结构化的媒体资源。以前只能看，现在我们可以把一个视频立体化的展示出来。比如说把视频里面的语音文字通过AI的语音识别的能力，把所有的文字提取出来。我可以看一个视频，像看小说一样，直接拉完就知道这个里面讲的内容是什么。我可以针对自己感兴趣的标签、知识点和对应的文本进行快速的浏览我想要学习的内容，而且应用于全文搜索，应用于内容推荐，我相信这样的应用场景都会对整个教育行业有非常大的改变，这是第一点。第二点就是我们最近从通用的知识服务领域到了行业化的知识服务领域，就有了一款新的产品叫数据门店。就是通过视频技术的在门店的应用，可以把传统线下门店像淘宝店一样做数据化的这种运营和管理，所以其实视频的交互信息和对视频内容的提取及应用，是未来的方向。我们认为这样的价值，对于业务的价值，对于生活的价值，对于商业的价值，未来都是有很大的想象空间，这是我对这个问题的一些思考和理解。林友尧：三年前有媒体采访我，也在叫我畅想一下视频技术或者是应用场景的未来。所以我刚刚跟他讲就说我们畅想一下，未来有可能就不需要就这样去拍照，静态拍照就是一个动态录制的视频就行了。当你需要有一个静态画面，从这个视频的关键帧里面就可以提取出来。你想要用什么样的表情，什么样的表现，都可以用。后来我们看到了苹果其他的图片存储已经是有了，有一系列的像无人机之类的照相方式。所以我们从视频的角度来看，它其实就是一种表现方式，从原来可能比较确定变成了动态流的一种方式。刚才华总讲的可能更多的是在这个内容本身去做结合，而即构本身该做的事情更多的是在做传输，我们从传输的角度来说，可能更讲究的是互动。大概在十年前，我在原来老东家那边做技术和产品时，我觉得社交应该越来越亲密、越来越自然，所以音视频是跑不掉的。所以我们从十几年前开始积累视频的技术和扩大视频的应用场景。很多东西打破了我们的想象，包括现在我们看到的视频，由原来人与人的沟通互动，变成了可能人和物。即构做了一系列IOT相关的，跟彩票机、跟其他的互动，现在我们看到疫情期间还有远程挖掘机控制，我们的工业里面有智能眼镜的介入之后可以远程指导和施工。其实把技术产品提炼到服务的层面，未来的视频技术会用在更多的是人与事之间，站在服务层面的一个体现。我们现在进入产业互联网、进入各行各业其实也在做不同的解决方案，这个重要性是不言而喻的。未来的发展方向我觉得也是沿着这样一个路径，总会突破我们本身的想象。现在可能大家在疫情期间开会有身临其境的感觉，而且可以快速开会，效率的提升和效果也不错，仅仅也只是我们现在这种感受。未来或许有更多的可能性，包括可能我今天去一个公司，它可能是一个沉浸式的场景。比如说现在在拍电影，它原来可能是绿幕，后期加工把一些视频的场景植入，场景就变换了。现在可能会直接构造一个屏幕墙，屏幕墙里边展示不同的动态视频，然后再拍摄出电影本身的视频流。一是节省了成本，二是提升了产能，三是工作的感觉更好。因为原来可能对着一个绿幕在说话、在表演，没有感觉，现在面对的是一个动态内容，一个视频流。所以我觉得这里面一系列的视频应用，会延伸得越来越多。而在未来，基础设施会越来越完善，而我们的技术、算法，包括AI的一些植入也会越来越精彩。包括刚才华总讲的，现在即使去看电影也会有不一样。我们看到里边电影里面出现的人物，它会告诉你这里面是哪个演员，他是什么角色，然后你都会点出来看到说，我除了看这个电影本身，还可以看到电影背后的东西，甚至可以植入花絮的视频。我们在几年前也探索过。在看杂志的时候，我们可以做到戴上眼镜或者用手机拍摄杂志里面的内容。写的是一个静态的图片和文字，实际上可以用手机和智能眼镜可以看到动态的内容。比如说AI的呈现，戴上眼罩就有VR的效果，身临其境那种感觉。我觉得未来更多的结合方式会超越我们的形象，而且整个技术的重要性和产品化、服务本身的结合，一定是会出现越来越大的空间。 03/与巨头的竞争与合作 叶冠泰：大家都知道越来越多的巨头把他们的注意力放在了企业服务领域，你们怎么样看待这样的一个环境、怎样处理这样的关系？储峰：巨头进这个赛道是个必然的趋势。通用型、平台级的入口是巨头喜欢做的。我们在TO B领域创业，还是要选对垂直的领域，以及做专业度相对来说比较深的事情，给客户带来的价值应当跟巨头的价值互补。对于客户来说，既需要巨头的基础设施，也需要我们这种更加专业，更加深度，更加贴合行业、结合业务的服务。在这个前提之下，我们跟巨头之间的关系是一个非常自然、互相合作的关系，共同去为目标客户提供一个完整的服务。黎展：跟巨头合作，是基于我们自己的业务发展，需要巨头给我们带来什么帮助。如果说需要它的线上平台流量，或者线上销售通道，或者我们需要跟他们的技术这些部门进行深入合作，我们跟巨头们的合作到底是有什么诉求，以及这个诉求能不能对我们自己产生一个积极影响、带来增长，我觉得这是比较重要的。像目前探迹跟阿里有非常多的合作，比如说在钉钉、阿里云，我们都有一些非常独特的合作方式。我们确实觉得阿里在TO B领域有比较好的资源，无论是售卖还是合作资源，我觉得还是非常不错的。所以目前探迹要先给用户带来价值，比如说钉钉上面有哪些用户是我们给他们带来价值。在中国，像我们这种做SaaS的公司这个阶段还不用去想太多，因为在SaaS这个领域，以前很多我们的同行都说想成为美国的Salesforce，想做一个跟他们一样市值一两千亿美元的公司。但我觉得在国内，目前这个阶段是非常难去实现这种目标的，钉钉或者是企业微信极有可能成为中国的Salesforce。对于我们这些垂直版的SaaS公司，还是要拥抱合作。我们到底能给客户带来什么样的服务价值，毕竟他们的用户体验是比较大的。而且这个阶段，我们这些SaaS不断去解决用户需求，也不用完全去照抄美国，而是在自己特定的垂直领域去通过跟巨头的合作不断解决问题。只要解决的问题足够多，我相信一定会有一个比较好的结果。而且在这个垂直领域足够纵深的时候，我们也不怕巨头来竞争。所以我觉得跟巨头的合作，还是要继续把自己做好，给用户解决需求就好了。华俊武：我觉得黎总讲的非常符合我自己的一些想法，就是合作的本质其实是为了实现价值。如果我们跟巨头合作，能对我们在产品、客户服务、市场拓展等维度带来很好的价值，那我们一定要积极拥抱跟他们的合作。如果从长远来看，跟巨头的合作最核心的取决于，我们是否能够成为一家有规模的公司，甚至能够成为一家服务整个产业生态的公司。从长久来看，如果说这条路可以走得通，那我们就坚持走下去。走的过程当中发生问题，最核心的还是要去看公司本身的价值。所以一切其实围绕的都是与公司本身的价值和对客户服务的价值，以及与巨头合作的整体链接的价值。其实大家都是为了实现一个相应发展的目标而去合作的，这是我的观点。林友尧：就刚才储总讲的巨头进入企业服务这个赛道是一个必然的，我们大家应该都意识到这个问题。当一个行业的发展，而且它需要这么大的一个空间的话，一定会有巨头进来，巨头也仅仅只是一个玩家。从我们的角度来看，我比较认同上面三位的说法。我们更多看重的是如何跟巨头去竞合，竞争又合作，共同服务好我们的客户，把行业做好，把我们这个市场的蛋糕做大。其实说到底就是如何协同的问题。比如黎展讲的是如何用好阿里的平台，或者是即构现在是腾讯投资的，我们如何用腾讯的资源去做好自己的事情。我觉得这里边有一个很关键的问题，就是我们的独特性在哪儿，有没有什么差异化的东西。如果没有这个同质竞争的话，那当然会怕巨头，也一样会怕其他的竞争对手，只是巨头会碾压得更快。所以这里边有一个平衡的问题。其实即构也在思考，我们如何跟巨头保持一个合作竞争的关系。在公司早期的时候，一旦去跟巨头做太深入的合作和协同，有可能会固化我们的思维，找不出自己的独特性、差异点和基因，这个时候很容易就被巨头吸纳过去，更快地被它并购或者替代，所以我觉得可能不宜太早去做这个事情。从别人的角度，有个经历的过程。因为有竞争，我们一定要找出我们独特性的、有差异化的核心竞争能力和门槛。这里边当然会比较艰难，但是坦白讲，巨头有优势是因为它有很多资源、有大的平台，它的劣势也在于它的面太广了，没办法聚焦到一个点上去做。所以从一个点上去找出我们本身的差异化，是有这个可能性的，这也是我们创业者的机会。一旦我们找到这样的点去聚焦做，把它放大了，那就找到了我们自己的核心竞争力，就有了差异化，后面的合作协同就不用担心了。而且跟巨头的合作，我觉得是一个自然而然的过程。因为最终你要去做大这个市场，要去服务好客户，必然要去寻求有没有更好的解决方案、有更好的联动性，甚至巨头本身在服务客户时也需要去构建出自己的生态体系。作为一个服务的玩家，去做生态里面的一环，只要能够创造出好的价值，而且能够长期发展，我觉得也是OK的。

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启明创投成立于2006年，先后在上海、北京、苏州、深圳、香港，西雅图、波士顿和旧金山湾区设立办公室。

目前，启明创投旗下管理九只美元基金，六只人民币基金，管理资产总额超过56亿美元。自成立至今，专注于投资TMT、医疗健康（Healthcare）等行业早期和成长期的优秀企业。

截至目前，启明创投已投资超过370家高速成长的创新企业，其中有超过120家分别在美国纽交所、纳斯达克，香港联交所，台湾柜买中心，上交所及深交所等交易所上市，及合并等退出，有30多家企业成为行业公认的独角兽和超级独角兽企业。

启明创投投资企业中，很多已经成长为各自领域中最具影响力的公司，包括小米集团（01810.HK）、美团（03690.HK）、哔哩哔哩（NASDAQ:BILI）、石头科技（688169.SH）、甘李药业（603087.SH）、泰格医药（300347.SZ，03347.HK）、再鼎医药（NASDAQ:ZLAB, 09688.HK）、启明医疗（02500.HK）、康希诺生物（688185.SH，06185.HK）、Schr?dinger（NASDAQ:SDGR）、三友医疗（688085.SH）、艾德生物（300685.SZ）、贝瑞基因（000710.SZ）、神州细胞（688520.SH）、微医集团、优必选等。