销售是药店重中之重，然而很多药店人在销售时都是无头苍蝇，束手无策。这种慧眼识人的能力就是老销售的经验和见识。那么，新人如何快速掌握这种经验呢？我们可以把顾客分成以下五种人格类型，根据其心理特征，行为特点以及消费表现来判断消费偏好，对症下药，快速提高业绩。
01自助型顾客走进来什么也不问，你上前询问，他就说随便看看，然后拿起货品细细查看，自己挑好直接付款。
分析：除了不太喜欢和店员沟通，或者认为和陌生人沟通很尴尬的情况，这种顾客一般属于领袖型人格，喜欢对事物的掌控感，独立解决问题，依靠自己的能力做事，所以一般是提前看好了药品，到店进行具体信息如功能，价格的比对等。
应对销售办法:不要去问对方需要什么，这对他来说是无效沟通，也不能让其放下防备；也不要再给对方更多推荐，只会让他更加纠结；可以用委婉式压迫的语气直接介绍在打折或者性价比高的产品，吸引他的注意力。
02自学成才型顾客询问药品的位置，并且主动给出自己的判断，常常伴随绝对的词语、自豪的的语气，比如“我很懂这个，这个牌子绝对比那个牌子更好，我吃了那么多药也算个内行了”。
分析：除了医护等专业或相关人士，这种可能属于成就型人格，比较自信，看重自己的能力，希望得到别人肯定和夸赞，成为焦点，还可能会主动和店员聊起对医药的见解。
应对销售办法:这种顾客，请不要有话直说，更不要逼单，比如，“你对这个药品的判断其实不对”，对方的高自尊接受不了被直白的指出问题，可以顺着他夸赞他对药品的关注和了解，再顺带补充其不足来促单。这种顾客需要的是心理满足，因此还可以延伸着聊聊对方对健康的了解，就容易成为回头客。
03依赖性顾客进门直接先问店员，主动要求推荐，态度很好，会问很多问题，一般店员推荐的产品会比较相信，直接下单。
分析：除开非常信任店员专业能力的顾客，这种顾客一般属于忠诚型人格，不想花精力或不喜欢做决定，常常缺乏主见又纠结犹豫、在遇到困难时渴望被他人引导，同时又容易盲从权威，所以会比较依赖或信任店员，或直接让店员推荐产品，是比较好下单的顾客。
应对销售办法：重点要真诚，直接给出性价比高的药品来获取信任感，替他做出决策，而不是卖高毛利，这类顾客是忠诚型顾客，也最容易成为回头客，非常值得维护。
04完美型顾客对待买药这件事很严肃，拿着不同药品长时间仔细比较，也许会咨询店员，在不同产品中反复比较，力图找到功效，价格，品牌都最合适的那款。
分析：这类顾客可能是完美型人格，表现为完美主义、严苛、细致，希望在功能，品牌，价格中找出最好的平衡，由于完美主义引起的纠结反而让对方迟迟难以下单。这种人格通常对生活品质要求较高，因此可以多了解他的生活习惯尤其是消费习惯，可以看出他对待药物的态度，和健康的重视程度，对于下一次的买卖有帮助。
应对销售办法：不要给出过多的药品选择，这反而会让对方更难以决策，直接给出口碑最好的一款比较有说服力。
05偏执型顾客常伴随误解、冲动、怀疑、情绪化的表现，比如对价格敏感，一言不合就责骂对方，或是容易投诉，或者自己说不出问题，对方问的很详细又不耐烦。
分析：这种可能是自我型人格，情绪化，易兴奋，行事鲁莽，容易误解别人，又缺乏控制冲动的能力，对陌生人有很强的防备甚至敌对态度，惧怕被人拒绝，觉得别人不明白自己。
应对销售办法：对这类型顾客一定要有耐心，展现真诚的服务，让对方感觉自己和他在同一战线，而非对立面，销售是其次。
以上五种人格类型很大程度能包括常见的顾客类型，不同的人格类型会有不同的表现行为，因此相应的销售办法也要因地制宜而不是一刀切。药店在销售时一定要仔细观察特征、辨别类型，优化策略，更好的达成销售。
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